Angebotsgestaltung auf der Webseite: Drei Punkte, die gegen Pakete sprechen

Wie kann ich meine Leistungen auf meiner Webseite so präsentieren, dass der Kunde das Angebot nicht nur interessant findet, sondern auch bucht, anruft, abschließt. Es geht um den berühmten Call-to-Action.

Es ist doch sinnvoll, die Leistungen in so genannte Pakete zu packen.

Oder nicht?!

Dein Angebot: Mach doch ein Paket draus!

Nein. Nicht in jedem Fall.

Warum nicht? Es gibt viele gute Gründe, warum Du Dein Angebot in ein Paket packen kannst. Man sieht es ja auch überall. Da gibt es Hosting-Pakete, Webseiten-Pakete, Therapie-Pakete…

Ich behaupte, in vielen Fällen sind Leistungspakete kontraproduktiv.

1) Leistungspakete sind schwer zu konsumieren

Nicht immer, aber doch bei vielen Leistungen.

Ich denke immer wieder mal darüber nach, Webseiten-Pakete anzubieten. Aber es gewinnen die Gründe, die dagegen sprechen. Leistungspakete sind immer dann schwierig, wenn

• die Leistung sich aus vielen Einzelleistungen zusammensetzt,
• die Voraussetzungen des Kunden individuell ganz unterschiedlich sind,
• es sich um schwer kommunizierbare Leistungen handelt,
• und der Kunden kein Fachwissen hat, um die Einzelleistungen zu bewerten.

Bleiben wir bei meiner Arbeit. Der Kunde kommt zu mir und will eine Webseite. Nun hat jeder eine andere Vorstellung von einer Webseite. Der eine will einen ausgeklügelten Webshop mit vielen Produkten, der andere will Webinare über die Website verkaufen, ein dritter braucht eigentlich nur eine Visitenkarte.

Kunde A ist Fotograf und hat geniale Fotos in der Schublade. Kunde B hat nicht ein Foto und benötigt noch ein Fotoshooting. Kunde C schreibt gute Texte, die ich mit etwas redigieren verwenden kann, Kunde D kriegt nicht mal einen Satz schriftlich hin…. Diese Liste liese sich jetzt endlos weiterführen.

Welchen Ab-Preis soll ich denn jetzt ansetzen?

Es gilt also erst einmal herauszufinden, was der Kunde wirklich benötigt.

Bei Webseiten ist ganz wichtig zu wissen, was die Website leisten soll.

Ist das Business vom Erfolg der Webseite abhängig, z.B. bei einem Webshop, dann wird die Einzelleistung SEO einen größeren Part einnehmen, als bei einem Zahnarzt, zum dem die Patienten kommen, weil er der einzige vor Ort ist.

Auch Beratungsleistungen sind schwierig in Pakete zu packen. Insbesondere auch deshalb, weil der Coach kein Ergebnisversprechen abgeben kann. Ich habe schon viele Webseiten für Coaches und Berater erstellt. Es ist jedes Mal ein kommunikationstechnischer Kraftakt. Versuch doch mal Coaching-Leistungen so in ein Paket zu packen, dass 1) der Kunde das Paket versteht und 2) dann auch den Mehrwert in diesem Leistungspaket sieht.

Man kann ja schlecht schreiben: “Wenn Du dieses Coaching-Paket bei mir buchst, bist Du hinterher glücklich.”

2) Die Paketpreise stoßen ab

Aber ja. Es macht einen Riesenunterschied, wenn ich schreibe “die Beratungsstunde kostet 80 Euro”, oder wenn sich auf der Webseite nur Coachingpakete ab 500 Euro finden.

Oder um noch einmal auf meine Websites zu kommen. Wenn ich schreiben würde, dass eine durchschnittliche Webseite ca. 3000 Euro kostet, dann würde mich kein Mensch anrufen. Wenn ich aber schreibe, dass ich pro Stunde 75 Euro nehme und für diese Webseite ca. 35-40 Stunden benötige, dann hört sich das ganz anders an.

Und oft passt das dann so.

Aber es gibt auch Fälle, wo die Kunden weitere Wünsche und Anforderungen entwickeln und dann komme ich mit dem anvisierten Budget nicht aus.

Ich erstelle wirklich Webseiten, die unter 1000 Euro kosten. Das ist selten, aber es kommt vor. Wenn ich also schreiben würde, dass es bei mir Webseiten ab 1000 Euro gibt, ich dann aber im Angebot 4000 Euro schreibe, dann fühlt sich mein Kunde verarscht, obwohl mein Angebot “Webseiten ab 1000 Euro” nicht falsch ist.

3) Pakete implizieren manchmal, dass da etwas ganz schön im Argen liegt

Bleiben wir bei dem Coach. Und nehmen wir an, dass der ein schönes Leistungspaket “Endlich glücklich” mit 10 Beratungsstunden für 900 Euro konzipiert hat. Der Kunde wird sofort argwöhnisch. “Ach herrje”, wird er denken, “dann habe ich wohl einen Riesenproblem und es dauert ewig, bis ich das Thema löse.” Kein Mensch will ein Riesenproblem haben. Er sucht doch Unterstützung für ein “kleines Thema”. Und in der Tat. Was ist, wenn der Kunde parallel noch mit einer anderen Methode arbeitet und sein Thema wirklich schneller lösen kann?

Dadurch, dass er auf der Webseite nur Pakete findet, wird er weiterklicken und gar nicht erst anrufen oder mailen.

Ich will an diesem Beispiel zeigen, dass Du Dir das mit den Paketen gut überlegen sollst. Mit einer schlechten Angebotsgestaltung kannst Du potenzielle Kunden vergraulen. Deshalb solltest Du überlegen, ob ein Paket sein muss.

Mein Tipp: Frage doch potenzielle Kunden, Freunde, Familienmitglieder. Frage “Spricht Dich mein Leistungspaket an und würdest Du es buchen?” – Ich bin sicher, dass Du so herausbekommst, ob die Angebotsgestaltung mit Leistungspaketen zu Deinem Business passt.

Wenn Du niemanden hast, den Du fragen magt, kannst Du auch mich fragen.

Mehr zum Thema: Wie Online-Angebote Kunden finden