Kundenavatare vs. Motivlkompass

Und wie du trotzdem deinen Wunschkunden findest.

Ganz ehrlich, so wichtig mir Zielgruppenanalyse und Zielgruppendefinition für meine Arbeit auch sind, aber den Sinn von Kundenavataren habe ich schon immer angezweifelt. Ich habe noch nie verstanden, warum es für mein Business eine Rolle spielt, ob mein Kunde verheiratet ist und gerne angeln geht.

Nein. Ich bleibe dabei.

Kundenavatare sind überflüssig. Es gibt bessere Methoden um Zielkunden zu definieren.

Für mich zählen drei Punkte, um meine KundINNEN zu definieren.

Ich möchte insbesondere

  • seine Motive erkennen,
  • ihn wertebasiert ansprechen und
  • ihm eine Lösung für sein Problem päsentieren.

Das klingt zunächst einfach, doch im Endeffekt ist diese am Neuromarketing orientierte Zielgruppenanalye anspruchsvoller, als einfach ein Kundenavatar zu erstellen. Die Grundlage bildet der von Dirk W. Eilert entwickelte Motivkompass, der von Matthias Niggehoff speziell für die Online-Verkaufspsychologie weiterentwickelt wurde. Niggehoff hat den Motivkompass als Instrument des Neuroprofilings etabliert.

Wer sind meine Kunden? Am Beispiel meiner Webagentur.

Schauen wir uns zum Beispiel mein Business an. Ich erstelle Webseiten. Diese Webseiten haben einen content- und suchmaschinenbasierten Ansatz. Was der Unterschied zu anderen Herangehensweisen ist, lasse ich mal außen vor. Denn im Kern geht es um gute Webseiten.

Schaue ich in meine Kundendatenbank, dann fällt mir auf, dass sich darin unterschiedlichste Unternehmenstypen finden: Mittelständische Unternehmen mit eher konservativen Strukturen, kleinere Unternehmen, Solopreneuere, Arzt- und Therapiepraxen, Künstler.

Und sonst? Wie ist das mit Geschlecht und Alter und …

Ich habe einen leichten Frauenüberschuss. Die älteste Kundin ist um die 65, mein jüngster Kunde ist Anfang 2o. Bei vielen weiß ich es nicht, aber einige sind verheiratet, andere nicht. Eine Kundin lebt in einer Fernbeziehung. Manche haben Kinder. Kleine, große…. Einer meiner Kunden ist Jäger. Zwei reisen gern, eine verreist eigentlich nie. Viele haben eine Hochschulabschluss, andere eine Ausbildung. Manche sind auf Facebook aktiv, andere haben gar keinen Draht zu den sozialen Medien. Ich habe spirituelle Menschen und solche, für die nur Fakten zählen…

So sehr ich mich bemühe, ich kann kein Muster feststellen.

Jeder meiner KundINNEN ist extrem unterschiedlich.

Natürlich habe auch ich schon versucht ein Kundenavatar zu erstellen, aber schon allein die Entscheidung, ob ich lieber Männer oder Frauen will, die wollte und konnte ich nicht treffen.

Ich habe alle Kundenavatare in die Tonne gekloppt.

Nachdem ich mich von den Avataren befreit habe, bin ich nach einer Alternative auf die Suche gegangen.

Wer sind meine Kunden? Wie ticken sie?

Ich habe für mich einige Kriterien definiert, die auf alle meine Kunden zutreffen:

  • Sie sollen Wert auf Qualität legen,
  • sie sollen eine Zahlungsbereitschaft für gute Leistungen mitbringen,
  • sie sollen mir vertrauen….

Um nur einige zu nennen.

Das Problem ist, dass diese Punkte nicht reichen, um eine richtige Marketingstrategie aufzubauen und weit von dem entfernt sind, um sich eine Zielgruppe zu definieren.

Motivation und Werte als Kern der Zielgruppendefinition

Lange war mit das nicht bewusst, obwohl ich immer nach diesen Maßstäben gearbeitet habe: Es kommt auf das „Problem des Kunden“ an.

In den letzten Monaten, in denen ich mich viel mit Online-Verkaufspsychologie beschäftigt habe, ist mir klar geworden, dass es vor allem um die Motivation des Kunden geht.

Warum benötigt mein Kunde meine Leistung und welches Problem will er damit lösen?

  • er/sie hat eine Webseite, aber sie gefällt nicht (mehr)
  • er/sie will eine Webseite, die besser zum ihm/ihr passt und individuell ist
  • er/sie braucht eine Webseite
  • er/sie hat eine Webseite, wird aber nicht gefunden
  • er/sie hat eine Webseite, aber die Inhalte stimmen nicht mehr
  • er/sie hat eine Webseite und will einen Blog starten
  • er/sie bekommt zu wenige Kundenanfragen

Und noch viele mehr.

Jetzt wird das ganze schon deutlicher. Verbinde ich meine oberen drei Punkte mit den Problemen, dann ergeben sich schon viele Bilder. Allerdings zu viele, um wirklich an meinen Zielkunden zu kommen, z. B. wünsche ich mir u. a. Kunden,

  • die mit ihrer Webseite gefunden werden wollen, die Wert auf ein strukturiertes Vorgehen und Qualität legen und die mehr Anfragen generieren wollen.
  • die mit einer einzigartigen Webseite gefunden werden wollen. Wie ich das anstelle, ist den Kunden egal. Hauptsache es geht schnell.

Und um noch einmal auf die Kundenavatare zurückzukommen, Familienstand, Alter und Hobbies interessieren mich nicht. Sondern nur, worauf meine Kunden Wert legen, um ihre Ziele zu erreichen.

Zielkundenbestimmung auf modern: Mit Motivkompass und Neuroprofiling

Jetzt kommt der Motivkompass ins Spiel. Er definiert 4 Grundtypen als Grundlage u. a. für die Online-Verkaufspsychologie.

Er unterscheidet 4 Typen. Aus der Neurobiologie wissen wir, dass uns im Kern vier Grundmotive steuern

  • Inspiration & Leichtigkeit
  • Ordnung & Stabilität
  • Durchsetzung & Einfluss
  • Harmonie & Geborgenheit

Er hat den Grundtypen die Farben Gelb, Rot, Grün und Blau zugeordnet. Und natürlich ist niemand von uns komplett rot oder grün. Meistens tragen wir alle Anteile in uns, wobei ein Motivfeld dominiert.

Motivkompass von Dirk W. Eilert

Schauen wir uns den Kunden an, der eine suchmaschinenoptimierte Webseite möchte, Wert auf Struktur und Qualität legt und vor allem mehr Anfragen generieren will. Menschen, die Wert auf Struktur und Qualität legen, sind tendenziell im blauen Feld angesiedelt. Sie legen Wert auf Sorgfalt und Transparenz.

Um für mich diese Kunden „anzuziehen“ sollte ich jetzt u. a.:

  • mein Angebot transparent und strukturiert darstellen
  • das Vorgehen sehr gena und am besten schrittweise auflisten
  • mit Referenzen, Studien und Zahlen meine Eignung für das Projekt untermauern
  • großen Wert auf Rechtschreibung legen und Tippfehler beseitigen (lassen) – zugegeben meine Schwachstelle
  • meine Sprachstil an diesen Kundentypen anpassen
  • ihm Ziele, Stärken und Schwächen des Projekts sorgfältig darstellen

und mich dann nicht wurdern, wenn er vor der Zusage noch einige Fragen hat :-)

Das bedeutet aber auch anders herum, wenn ich überall auf meiner Webseite lustige Comicfilmchen habe und auf den Bilder mir fröhliche Menschen zulächeln, aber keine Referenzen zu finden sind, dann wir „der Blaue“ wahrscheinlich abgeschreckt sein. Der Blaue tickt objektbezogen, der Gelbe ist personenbezogen.

Das lässt sich bis ins kleinste Detail ausfsplitten und dann wird dir klar: Statt Kundenavatare solltest du zunächst versuchen, deinen Kunden besser kennenzulernen und seine Grundmotivation zu erkennen.

Welche Werte hat mein Kunde bzw. worauf legt er Wert?

Motivkompass und Werte

Anstelle von Kundenavataren solltest du dir überlegen:

  • Was biete ich an? (Und welche Probleme meines Kunden löse ich damit?)
  • Welche Anforderungen hat mein Kunde? Warum kann ich ihm helfen?
  • Welches Motivfeld belege ich?
  • Mit welchen Typen komme ich gut zurecht / gar nicht zurecht?
  • Welche Motive möchte ich vermehrt ansprechen?
  • Wie kann ich diese Wunschkunden abholen?
  • Worauf legt mein Wunschkunde Wert?

Gern würde ich von Dir wissen, hast Du auch Zeifel am Sinn von Kundenavataren? Oder vielleicht hast Du auch gute Erfahrungen mit Kundenavataren. Ich freue mich über Deine Meinung!

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