Ein Schwerpunkt meiner Arbeit ist Marketingberatung. Zu mir kommen Menschen, die von Kunden und Patienten gefunden werden wollen. Marketing ist ein weiter Begriff. Es gibt unzählige Marketingmaßnahmen und Ansatzpunkte. Mein Schwerpunkt ist die konzeptionelle Beratung, also Marketingstrategie und Positionierung. Hier in dieser Kategorie findest Du ausgesuchte Marketingtipps.
Wie kann ich meine Leistungen auf meiner Webseite so präsentieren, dass der Kunde das Angebot nicht nur interessant findet, sondern auch bucht, anruft, abschließt. Es geht um den berühmten Call-to-Action.
Es ist doch sinnvoll, die Leistungen in so genannte Pakete zu packen.
Oder nicht?!
Dein Angebot: Mach doch ein Paket draus!
Nein. Nicht in jedem Fall.
Warum nicht? Es gibt viele gute Gründe, warum Du Dein Angebot in ein Paket packen kannst. Man sieht es ja auch überall. Da gibt es Hosting-Pakete, Webseiten-Pakete, Therapie-Pakete…
Ich behaupte, in vielen Fällen sind Leistungspakete kontraproduktiv.
1) Leistungspakete sind schwer zu konsumieren
Nicht immer, aber doch bei vielen Leistungen.
Ich denke immer wieder mal darüber nach, Webseiten-Pakete anzubieten. Aber es gewinnen die Gründe, die dagegen sprechen. Leistungspakete sind immer dann schwierig, wenn
- die Leistung sich aus vielen Einzelleistungen zusammensetzt,
- die Voraussetzungen des Kunden individuell ganz unterschiedlich sind,
- es sich um schwer kommunizierbare Leistungen handelt,
- und der Kunden kein Fachwissen hat, um die Einzelleistungen zu bewerten.
Bleiben wir bei meiner Arbeit. Der Kunde kommt zu mir und will eine Webseite. Nun hat jeder eine andere Vorstellung von einer Webseite. Der eine will einen ausgeklügelten Webshop mit vielen Produkten, der andere will Webinare über die Website verkaufen, ein dritter braucht eigentlich nur eine Visitenkarte.
Kunde A ist Fotograf und hat geniale Fotos in der Schublade. Kunde B hat nicht ein Foto und benötigt noch ein Fotoshooting. Kunde C schreibt gute Texte, die ich mit etwas redigieren verwenden kann, Kunde D kriegt nicht mal einen Satz schriftlich hin…. Diese Liste liese sich jetzt endlos weiterführen.
Welchen Ab-Preis soll ich denn jetzt ansetzen?
Es gilt also erst einmal herauszufinden, was der Kunde wirklich benötigt.
Bei Webseiten ist ganz wichtig zu wissen, was die Website leisten soll.
Ist das Business vom Erfolg der Webseite abhängig, z.B. bei einem Webshop, dann wird die Einzelleistung SEO einen größeren Part einnehmen, als bei einem Zahnarzt, zum dem die Patienten kommen, weil er der einzige vor Ort ist.
Auch Beratungsleistungen sind schwierig in Pakete zu packen. Insbesondere auch deshalb, weil der Coach kein Ergebnisversprechen abgeben kann. Ich habe schon viele Webseiten für Coaches und Berater erstellt. Es ist jedes Mal ein kommunikationstechnischer Kraftakt. Versuch doch mal Coaching-Leistungen so in ein Paket zu packen, dass 1) der Kunde das Paket versteht und 2) dann auch den Mehrwert in diesem Leistungspaket sieht.
Man kann ja schlecht schreiben: “Wenn Du dieses Coaching-Paket bei mir buchst, bist Du hinterher glücklich.”
2) Die Paketpreise stoßen ab
Aber ja. Es macht einen Riesenunterschied, wenn ich schreibe “die Beratungsstunde kostet 80 Euro”, oder wenn sich auf der Webseite nur Coachingpakete ab 500 Euro finden.
Oder um noch einmal auf meine Websites zu kommen. Wenn ich schreiben würde, dass eine durchschnittliche Webseite ca. 3000 Euro kostet, dann würde mich kein Mensch anrufen. Wenn ich aber schreibe, dass ich pro Stunde 75 Euro nehme und für diese Webseite ca. 35-40 Stunden benötige, dann hört sich das ganz anders an.
Und oft passt das dann so.
Aber es gibt auch Fälle, wo die Kunden weitere Wünsche und Anforderungen entwickeln und dann komme ich mit dem anvisierten Budget nicht aus.
Ich erstelle wirklich Webseiten, die unter 1000 Euro kosten. Das ist selten, aber es kommt vor. Wenn ich also schreiben würde, dass es bei mir Webseiten ab 1000 Euro gibt, ich dann aber im Angebot 4000 Euro schreibe, dann fühlt sich mein Kunde verarscht, obwohl mein Angebot “Webseiten ab 1000 Euro” nicht falsch ist.
3) Pakete implizieren manchmal, dass da etwas ganz schön im Argen liegt
Bleiben wir bei dem Coach. Und nehmen wir an, dass der ein schönes Leistungspaket “Endlich glücklich” mit 10 Beratungsstunden für 900 Euro konzipiert hat. Der Kunde wird sofort argwöhnisch. “Ach herrje”, wird er denken, “dann habe ich wohl einen Riesenproblem und es dauert ewig, bis ich das Thema löse.” Kein Mensch will ein Riesenproblem haben. Er sucht doch Unterstützung für ein “kleines Thema”. Und in der Tat. Was ist, wenn der Kunde parallel noch mit einer anderen Methode arbeitet und sein Thema wirklich schneller lösen kann?
Dadurch, dass er auf der Webseite nur Pakete findet, wird er weiterklicken und gar nicht erst anrufen oder mailen.
Ich will an diesem Beispiel zeigen, dass Du Dir das mit den Paketen gut überlegen sollst. Mit einer schlechten Angebotsgestaltung kannst Du potenzielle Kunden vergraulen. Deshalb solltest Du überlegen, ob ein Paket sein muss.
Mein Tipp: Frage doch potenzielle Kunden, Freunde, Familienmitglieder. Frage “Spricht Dich mein Leistungspaket an und würdest Du es buchen?” – Ich bin sicher, dass Du so herausbekommst, ob die Angebotsgestaltung mit Leistungspaketen zu Deinem Business passt.
Wenn Du niemanden hast, den Du fragen magt, kannst Du auch mich fragen.
Mehr zum Thema: Wie Online-Angebote Kunden finden
Heute geht es um Nachhaltigkeit. Halt. Ich sehe gerade vor mir, wie Du die Augen verdrehst und innerlich aufstöhnst. In der Tat wird der Begriff in vielerlei Hinsicht überstrapaziert. Und trotzdem sollte sich jeder Unternehmer damit beschäftigen, wie er in seinem Unternehmen, egal, ob groß oder klein, Nachhaltigkeitsprinzipien umsetzen kann. Die Umsetzung von Nachhaltigkeit ist ein Wert. Mit der Kommunikation Deiner Werte zahlt auf Dein Image ein. Werte kannst Du auf vielerlei Weise kommunizieren und damit die Kunden ansprechen, die zu Dir passen,
Nachhaltiges Wirtschaften ist keine neue Sache. Eigentlich geht es zu großen Teilen um Prinzipien, die man von einem “Unternehmer der alten Schule” kennt und erwartet. Es geht um Fairness und Ehrlichkeit gegenüber Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern, der Umwelt, sich selber usw.
Nachhaltiges Wirtschaften als Unternehmensphilosophie
Wir wissen alle, dass Nachhaltigkeit in der Wirtschaft ganz oft nicht über Lippengekenntnisse hinausgeht. Manche Weltkonzerne leben sogar das Gegenteil von Fairness, wie Nestlé. Diese Unternehmen verstoßen tagtäglich und unbehelligt gegen ihre soziale Verantwortung und Umweltauflagen.
Die Politik versagt.
Doch jeder von uns muss sich fragen, ob er mit Nestlé und Co. auf einer Stufe stehen will.
Deshalb ist ein freiwilliger Beitrag zur Nachhaltigkeit so wichtig.
Sicher können kleine Unternehmen weniger Schaden anrichten, als ein Weltkonzern, der Menschenrechte mit Füßen tritt. Doch auch wir Klein- und Mittelständler haben eine Verantwortung. Auch wir müssen uns tagtäglich im Spiegel anschauen und unser Handeln reflektieren.
Die gute Nachricht ist: Es gibt viele Möglichkeiten gleichzeitig wirtschaftlich und sozial verantwortlich zu handeln.
Ein paar Ideen und Tipps will ich Euch heute geben.
Was ist Social Responsibility?
Für den Begriff der Corporate Social Responsibility (CSR) bzw. der Unternehmerischen Sozialverantwortung gibt es keine einheitliche Definition. Außerdem werden auch die Begriffe Corporate Responsibility oder Corporate Citizenship verwendet. Die Umsetzung von CSR ist ein Wert. Etwas, was Dein Unternehmen ausmacht.
Hinter allen Bezeichnungen verbirgt sich dasselbe: Ein freiwilliger Beitrag der Wirtschaft zu einer nachhaltigen Entwicklung, der über die gesetzlichen Vorgaben hinaus geht.
Und hier gibt es drei Themenschwerpunkte.
Die drei Säulen der sozialen Verantwortung
- wirtschaftlich-verantwortungsvolles Handeln eines Unternehmens in seiner Funktion als Marktteilnehmer,
- ökologisch-verantwortliches Handeln eines Unternehmens und seiner Verantwortung gegenüber der Umwelt sowie
- die soziale Kompetenz eines Unternehmens gegenüber seinen Mitarbeitern und Stakeholdern.
Jetzt denkt Ihr vielleicht: “Puhh, das kann ich so gar nicht auseinanderklamüsern.”
Doch, doch.
Bei sozialer Verantwortung geht es gar nicht darum, “etwas Weltbewegendes” auf die Beine zu stellen.
Im Gegenteil. Social Responsibility ist in der Summe die Umsetzung von vielen Kleinigkeiten.
Vorteile eines Corporate Social Responsibility Konzepts
Vielleicht kommen Dir jetzt jede Menge Gegenargumente. Dass, das alles nicht machbar ist. Und die Zeit für so etwas fehlt auch. Das bringt doch nichts. Ich kann doch sowieso nichts ausrichten…
6 Vorteile durch die Umsetzung eines CSR-Konzeptes
Die wichtigsten Vorteile liegen darin, dass das nachhaltige Handeln einfach mehr Freude macht. Wenn Du Deine Kunden und Lieferanten fair behandelst, wirst auch Du fair behandelt. Anerkennender und wertschätzender Umgang im Arbeitsalltag macht glücklich. Und das darf man nicht vergessen, Du darfst diese Maßnahmen kommunizieren. Die Umsetzung von CSR wirkt auf Dein Image und kann Deine Marke stärken.
Aus der betriebswirtschaftlichen Sicht betrachtet, hat ein CSR-Konzept u.a. folgende Vorteile:
- Wettbewerbsvorteile
- Risikomanagement
- Imagepflege
- Motivation der Mitarbeiter
- Kostenersparnis
- Gesellschaftliche Verantwortung
Und jetzt kommen meine Tipps.
Es sind nur Denkanstöße. Diese Maßnahmen kann ich, als (kleine) Marketingagentur, leisten. Du hast vielleicht ganz andere und viel coolere Ideen. Und ganz andere Voraussetzungen.
Nachhaltigkeitstipps für den Bereich Markt und Kunden
- faire und nachvollziehbare Preise, die sich an der persönlichen Kalkulation und am Markt orientieren (“weder Mondpreise, noch Dumping”)
- transparente Abrechnung mit PrimaErp (monatlich als Grundlage meiner Rechnungsstellung)
- umfassende Informationen zu Angebot, Leistungen und Preisen (Offenlegung aller Arbeitspakete und Erklärung aller Kosten)
- absolute Ehrlichkeit gegenüber Kunden (z.B. bei Fehlern)
- Anpassung der Preise auch nach unten (manchmal geht auch etwas schneller als gedacht, dann verlange ich weniger, als kalkuliert und angeboten)
- Schutz übertragener Kundendaten (durch die DSGVO vertraglich geregelt und soweit machbar)
- fairer Umgang mit Mitbewerbern (Ich bin ein Freund von Kooperationen. Solidarät und Miteinander sind für mich Prinzipien der neuen Zeit.)
- schnelle Erledigung von Projekten und schnelle Beantwortung von E-Mails und Anrufen
- Diskretion
- Feedbackkultur (Ich bitte meine Kunden um Feedback, erlaube Kritik und ermögliche Bewertungen.)
Tipps für den nachhaltigen Umgang mit Lieferanten
Ich arbeite relativ selten mit externen Dienstleistern zusammen. Eine Zusammenarbeit betrifft zum einen Lieferanten von Dienstleistungen und zum anderen Lieferanten von Verbrauchsmaterial.
- nachhaltige Auswahl vom Lieferanten, z.B. aus der Region, die selbst ihren Prinzipien treu sind und selbst ein faires Miteinander leben (Fotografen, Grafiker und Texter, die so wie ich, das Motto “leben und leben lassen” repräsentieren)
- transparenter Umgang mit Lieferanten (z.B. in der Angebotsphase, wenn ich mehrere Angebote einhole)
- Pünktliche Bezahlung meiner Lieferanten (Grafiker, Hosting, IT, Fotograf, bestellte Produkte)
Ideen für soziales Engagement
- ich halte Vorträge, u. a. an der VHS Bodenseekreis
- als Marketingberaterin unterstütze ich als Freiwillige seit vielen Jahren den Weißblauen Bumerang in München
- mindestens einmal pro Jahr spende ich einen mittleren Betrag,
- teilweise verzichte ich auf Kundengeschenke und unterstütze mit dem gesparten Geld jemanden, der benachteiligt ist
- Papierspenden für Kindergarten und Schulen
- “Mach-mit” Projekte unterstützen
- Bücher kaufe ich auch gern offline vor Ort.
- Kundengeschenke erwerbe ich oft bei sozialen Projekten im Kindergarten etc.
Soziales Engagement gegenüber Mitarbeitern
Das trifft für mich nicht zu. Aber wenn Du ein Unternehmer mit Angestellten bist, dann kannst Du CSR zum Beispiel mit diesen Maßnahmen umsetzen:
- Faire Arbeitsbedingungen, z.B. Einhaltung von Pausen und Ruhezeiten
- Vorsorge durch faire Arbeitsplatzbedingungen, z. B. Lärmschutz, Hitzeschutz, ergonomische Büroeinrichtungen, Tische und Stühle.
- Faire Bezahlung, tarifliche oder übertarifliche Bezahlung
- Work-Life-Balance, (“Der Mensch arbeitet, um zu leben. Nicht andersrum.”)
- Betriebliches Gesundheitsmanagement (Angebote für Mitarbeiter, z.B. Rückentrainings, Stressprävention)
- anerkennender und wertschätzender Umgang mit Mitarbeitern und Angestellten
- Gewährleistung von Chancengleichheit
- Ausbildung und Weiterbildung
- Motivation durch faires Miteinander
Ideen für kleine Unternehmen, die ökologisch-verantwortungsvoll handeln möchten
Da ich größtenteils im Homeoffice arbeite, schließt mein privates soziales Handeln das berufliche oft ein.
- Für meine Arbeit verwende ich 100% Ökostrom.
- Ich fahre hier in Friedrichshafen viel Fahrrad oder gehe zu Fuß. Das Auto lasse ich stehen, wann immer es geht.
- Ich fahre in kleines Auto mit niedrigem Verbrauch.
- Dienstreisen unternehme ich nur, wenn es wirklich nicht per Telefon geht.
- Ich drucke sehr wenig aus und wenn, dann verwende ich bereits benutztes Papier.
- Ich verwende i.d.R. Umweltpapier.
- Zur Reinigung verwende ich ausschließlich ökologisch-abbaubare Reinigungsmittel.
- Ich verwende hauptsächlich fair erzeugte, regionale und Bio-Lebensmittel, z.B. Fair-Trade Cafe, Bio-Äpfel aus der Bodensee-Region, echte Milch, regionale Kekse…)
- Müllvermeidung, wann immer es geht (ein eigener wiederverwendbarer Cafebecher, kein eingepacktes Obst…).
- Kein Plastik und Mikroplastik, wo es geht (z.B. Wasser in Glas-Pfandflaschen, Glas-Trinkhalme, keine Putzschwämme und Lappen, die Plastik enthalten, keine Stifte / Büromaterial aus Billig-Massen-Produktion).
Das sind nur einige Anregungen aus meinem Unternehmensalltag als Marketingberaterin. Sicher fallen Dir noch mehr Handlungsmöglichkeiten ein.
Wie Du Dein CSR-Konzept für Dein Marketing nutzen kannst
Nachhaltigkeit als Unternehmenswert wird immer wichtiger. Die Kommunikation Deiner Maßnahmen wirkt in vielerlei Hinsicht. In der innerbetrieblichen Kommunikation wirkt es für Mitarbeiter motivierend, wenn der Arbeitgeber moderne Werte in der Unternehmensphilosophie verankert und reell lebt.
Was die Kommunikation nach außen betrifft, wirken CSR-Maßnahmen direkt auf die Marke. Wie diese Maßnahmen nach außen kommuniziert werden können, darüber erfahrt Ihr in einem kommenden Artikel.
Ich würde mich freuen, wenn Du die mit mir teilst, was Dir zum Thema Nachhaltigkeit im Unternehmen einfällt und ich die Liste nach und nach erweitern kann.
Back to roots. In drei Tagen halte ich einen Vortrag zum Thema Marketingkonzept. Ich hatte der Organisatorin mehrere Themen aus meiner Arbeit angeboten, aber sie hat sich für das Konzept entschieden. Das hat mich gewundert. Bisher dachte ich, das Thema Konzept steht in der Beliebtheitsskala auf gleicher Stufe mit der Steuererklärung. Vielleicht doch nicht.
Das Thema Marketingkonzept ist ein Evergreen. Wirklich! Auch wenn die Welt der Marketingmaßnahmen einem ständigen Wandel unterworfen ist, die Regeln nach denen ein Marketingkonzept erstellt wird, bleiben gleich.
Mit dieser Reihe möchte ich zeigen, wie ein Marketingkonzept erstellt wird. Ganz praktisch mit vielen schlüssigen Beispielen. Aber heute beantworte ich erst einmal ein paar allgemeine Fragen.
1- Was muss in ein Marketingkonzept?
Ein Marketingkonzept besteht aus mehreren Teilen. Je nach Art des Business und nach Phase des Unternehmens sind diese Teile mehr oder weniger umfangreich. Eine Heilpraktikerin in Gründung hat andere Anforderungen als ein Mittelständler vor einem Produktrelaunch.
Bei mir besteht ein Konzept aus mindestens 5 Teilen. Bei ganz großen Konzepten ist es sinnvoll, die Teile noch weiter zu unterteilen:
- Analysephase. Bewertung der IST-Situation mit der Frage: Wo stehe ich?
- Definition des/r Marketingziele / Strategie: Wo will ich hin?
- Definition der Zielgruppe/n: Wer sind meine Zielgruppen?
- Festlegung der Marketingmaßnahmen: Wie oder womit erreiche ich die Zielgruppen?
- Umsetzung und Kontrolle: Wann und in welcher Zeit sollen die Ziele erreicht werden? (Und was ist, wenn ich sie nicht in der festgelegten Zeit erreiche?)
2- Was benötige ich für ein Marketingkonzept?
Eine Checkliste ist nicht schlecht. Eventuell ein Buch oder eine Anleitung aus dem Internet.
Einen Zettel und ein Stift bzw. ein Laptop.
Wichtiger sind allerdings Willen und Ehrlichkeit, eine Portion Selbstreflexion und die Fähigkeit über den eigenen Teller zu gucken.
Eventuell hilft Dir ein Marketingcoach.
3- Muss ich das Konzept der Reihe nach und komplett umsetzen?
Nein. Du musst nicht alles so umsetzen. Das Marketingkonzept erfüllt mehrere Ziele. Es zeigt u.a. wo Du stehst, wer und wo Deine Kunden sind oder welche Marketingmaßnahme überhaupt zu Deinem Budget passt. Vielleicht machst Du auch vieles intuitiv (richtig) und musst das gar nicht so explizit ins Konzept aufnehmen.
Meist bringt es schon etwas, wenn Du die IST-Situation ehrlich bewertest. Und die Vogelperspektive einnimmst. Denn das ist meiner Meinung nach überhaupt das Wichtigste, aber nicht so einfach. Das sehe ich tagtäglich. Vielen fällt es schwer, die Perspektive zu wechseln und ihr Business zum Beispiel aus der Warte der Kunden, der Webseiten-Besucher, der Mitarbeiter, der Lieferanten zu betrachten.
4- Marketingkonzept?! Wer braucht denn sowas?
Ich glaube bei vielen erzeugt das Wort MARKETINGKONZEPT Widerwillen. Vielleicht liegt es an dem Wort Konzept. Das hört sich groß und aufwendig an. Leider gibt es kein Synonym dafür.
Keine Zeit. Brauche ich nicht. Bringt nichts. Zu aufwendig. Zu teuer….
Stopp.
Vergiss alle Vorurteile, die Du im Kopf hast. Da musst Du durch. Jedes Unternehmen muss da durch.
Zu Beginn in der Gründungsphase sowieso. Ein Marketingkonzept ist Teil des Businessplans.
Aber auch gern mal zwischendurch, kannst Du Dir einen Plan machen. Zum Beispiel am Anfang eines Jahres. Aber vor allem immer dann, wenn etwas nicht gut läuft. Bleiben die Kunden weg? Zu wenig Umsatz? Dann ist es Zeit die Konzeptmaschine anzuwerfen.
Wichtig ist ein Konzept immer dann, wenn Du etwas in Deinem Business ändern willst. Ein neues Produkt soll eingeführt werden? Du willst Deine Leistungen zu einem anderen Paket verschnüren? Dann setz Dich hin und mache Dir einen Plan.
5- Wer liest denn das überhaupt?
In erster Linie machst Du Dir das Konzept für Dich selber. Von daher ist die Form auch nicht so wichtig. Wenn das Marketingkonzept Teil eines Businessplanes ist, dann werden es u.a. zukünftige Stakeholder oder Geldgeber lesen. Dann sollte vorzeigbar sein.
Sieh einfach zu, dass Dein Konzept inhaltlich Antworten auf die 5 Fragen liefert.
Auch wenn Du Deinen Plan im Kopf hast, kann es nicht schaden einige wichtige Punkte auf das Papier zu bringen. Wenn es da so “schwarz auf weiß” steht, hat es eine andere Wirkung, als wenn Du eine flüchtige Idee im Kopf hast.
6- Brauche ich fachliche Hilfe dazu?
Vielleicht. Es kommt darauf an, ob Du Vorwissen im Bereich Marketing hast. Was hast Du vor?
Ich glaube für die Bewertung der Ist-Situation braucht es kein spezielles Know-how. Eine aufwendige Online-Befragung der Kunden erfordert dagegen Fachwissen. Es ist gar nicht so einfach einen guten Fragebogen zu entwerfen.
Auch werden Dir vielleicht nicht alle Marketingmaßnahmen, alle Möglichkeiten und ihre Wirkungen bekannt sein.
Ich will Dir nicht raten, das Marketingkonzept von jemanden Fremden erstellen zu lassen. Aber vielleicht hilft Dir ein Coach, der mit Dir alles Schritt für Schritt durchgeht und Dich mit seinem Wissen begleitet?
7- Wie viel Zeit muss ich für ein Marketingkonzept einplanen?
Diese Frage kann ich nicht pauschal beantworten. Wenn Du zum Beispiel eine Kundenbefragung durchführen möchtest, solltest Du die Zeit für Fragebogendesign, Durchführung und Auswertung einplanen. Ich muss auf oben verweisen. Es kommt darauf an, was Du vorhast.
8- Wie lang muss ein Marketingkonzept sein?
Dafür gibt es keine Richtlinie. Ist inhaltlich alles abgehakt? Das ist entscheidend.
Es verlangt kein Mensch ausformulierte Sätze.
Wichtig ist alles in Gedanken durchzuspielen. Hast Du Deine Zielgruppe vor Augen? Für wen machst Du das alles? Schreib es auf. Gern auch in Stichpunkten. Auch müssen keine Bilder oder professionelle Grafiken in ein Marketingkonzept. (Vor allem Männer neigen dazu, alles grafisch darzustellen.) Magst Du Grafiken? Gehen sie Dir leicht von der Hand und bringen sie dem Nutzer einen Mehrwert? Dann pack sie ins Konzept. Wenn nicht, dann lass es sein.
In einem nächsten Beitrag gehe ich die einzelnen Teile durch und beschreibe, worauf es ankommt. Wenn Du Fragen hast, melde Dich.
Ich liebe Marketing. Ich liebe Marketingkonzepte.
Doch ich weiß, dass viele Vorurteile unterwegs sind. Du hast auch welche? Dann läufst Du auf dünnem Eis.
Marketing ist alles. Oder alles ist Marketing?
Jetzt entzaubere ich einige Mythen übers Marketing.
1- Marketing ist….. Ja, was denn nun eigentlich?
Hand aufs Herz. Was ist Marketing? Weißt Du es? Viele denken Marketing ist Werbung. Das stimmt aber so nicht. Marketing ist der Oberbegriff für alle unternehmerischen Handlungen, um sein Produkt oder die Dienstleistung an den Mann / die Frau zu bringen.
Werbung dagegen ist ein Teil von Marketing. Um genau zu sein, Werbung ist Kommunikationspolitik und dient dem Transport der Werbebotschaft, z.B. über Prospekte, Fernsehspots, Banner im Internet, Aufdrucke auf T-Shirts und Kulis etc. Und auch die Webseite ist Kommunikation.
2- Kommunikation ist Werbung
Nö. Stimmt auch nicht. Kommunikation ist meist der Rahmen für die Werbebotschaft, um die es geht. Zum Beispiel ein Tag der offenen Tür ist ein Event (keine Werbung, aber Kommunikation). Auch Dein Logo (Corporate Identity) ist Kommunikation, aber keine Werbung. Idealerweise verwendest Du Dein Logo in Deiner Werbung.
3- Marketing ist teuer
Das ist falsch. Fakt ist, dass es Marketing auch zum Nulltarif gibt. Allerdings nur, wenn man den Zeitfaktor unberücksichtigt lässt. Du kannst Dir THEORETISCH eine kostenlose Webseite gestalten. Kein Thema. Wenn es richtig und gut werden soll, dann dauert es. Und wenn du das zum ersten Mal machst, dauert es noch länger.
Auch bei kleinem Budget solltest Du schauen, was Du selbst machen kannst, was nicht. Deine Kunden sind social-media-affin? Du fotografierst gern und gut? Und Dein Business kann etwas herzeigen? Prima. Dann wäre Instagram eine mögliche Marketingmaßnahme zum Selbermachen.
Doch manchmal kann auch mit viel Einsatz das notwendige Fachwissen nicht aneignen.
Mir stehen immer die Haare zu Berge, wenn in Blogs wie hier oder von Baukastenanbietern dazu geraten wird, die Webseite selber zu machen. Kennst Du Dich ein bisserl mit Technik aus? Kannst Du texten? Kannst Du die DSGVO umsetzen? Alles nein?
Dann lass es sein.
4- Ich habe keine Zeit für Marketing. Wirklich!
Vielleicht. Meist ist es so, dass man entweder Zeit oder Geld hat. Vor allem Gründer haben oft mehr Zeit als Budget. Von daher haben kostenlose oder preiswerte Marketingmaßnahmen ihre Berechtigung.
Ich wiederhole mich, wenn Du es kannst und Du die Zeit dafür hast, mach es selber.
Oft lohnt es sich einen Teil selber zu machen, und den Rest von einem professionellen Dienstleister durchführen zu lassen. Ich mache alle Webseiten von A-Z selber, aber für die Fotos arbeite ich in der Regel mit professionellen Fotografen zusammen. Ich kann Fotos bearbeiten und habe ein gutes Auge für Design, aber ich würde nie auf die Idee kommen, mein Prospekt selber zu gestalten. Dafür gibt es Grafikdesigner.
Läuft das Business wird Zeit knapper und (hoffentlich) das Budget größer. Dann wirst Du Marketing wahrscheinlich sehr gern an Spezialisten outsourcen.
5- Ich habe keine Zeit für Werbung. (Als Ausrede.)
Oft eine reine Abwehrhaltung. Variationen davon sind: „Ich will mich lieber um mein Business kümmern, anstatt um Marketing.“ „Das bringt doch alles nicht.“ (Dazu gleich im nächsten Punkt.) „Ich will mich nicht verstellen müssen.“ „Marketing passt nicht zu mir.“
Schlecht ist es, wenn diese Ausrede von jemanden kommt, der offensichtlich Marketing braucht. Stichwort: Schlechtes virtuelles Image.
6- Marketing? Das bringt doch alles nichts.
Jetzt befinden wir uns im Feld der (trotzigen) Glaubenssätze. Wenn Du Dir ein kleines Konzept machst und Dein Business ehrlich beleuchtest, wirst Du Marketingmaßnahmen finden, die zu Dir passen und die etwas bringen. Der Bauchladen an Leistungen oder blinder Aktionismus, werden in der Tat nichts bringen.
7- Das ist mir alles zu kompliziert.
Marketing umfasst 4 Bereiche: Preis, Produkt, Kommunikation und Verkauf. Im Dienstleistungsmarketing kommen noch 3 Bereiche dazu: Personal, Prozesse und Verkaufsatmosphäre. Es ist nicht kompliziert, aber du musst es wollen. Und Du musst Dir die Zeit nehmen Dich einzulesen und einzudenken. Gerne kannst Du mich fragen. Oder Du liest diesen Artikel von mir.
8- Werbung machen? Das passt nicht zu mir.
Stopp. So einfach ist es nicht. Für jeden findet sich eine Marketingmaßnahme, die passt. Wichtig ist, dass Du Deine Anforderungen kennst und Dein Business und Deine Ressourcen mal anständig unter die Lupe genommen hast.
Marketing funktioniert nur, wenn es authentisch ist. Und ja, vieles passt nicht zu Dir. Wichtig ist, dass Du das findest, was zu Dir und Deinen Kunden passt. Du solltest Dich nicht von irgendwelchen Trends leiten lassen, sondern realistisch bleiben. Ich mache zum Beispiel kein Instagram, weil ich nicht so gern fotografiere und auch nicht wirklich weiß, was ich fotografieren könnte.
9- Ein Marketing-Konzept braucht kein Mensch
Stimmt nicht. Du brauchst es vor allem für Dich selber, wenn Du gründest, aber auch wenn Dein Business wachsen soll. Ich gebe zu, dass sich ein Marketingkonzept nicht von alleine schreibt. Aber anders als viele vermuten, muss ein Marketingkonzept nicht 100 Seiten haben. Meistens reichen ein Zettel und ein Stift sowie der Wille ehrlich zu sich zu sein. Ohne Einkaufszettel vergisst Du vielleicht etwas. Ohne Bergkarte verläufst Du Dich vielleicht. So ist es auch, wenn Du kein Marketingkonzept hast. Du übersiehst vielleicht etwas und machst vielleicht einen Fehler. Du siehts schon, ich habe vielleicht geschrieben…
10- Wenn es gut läuft, braucht man kein Marketing!
Nein, nein, und nochmal nein. Jedes Business braucht Marketing und macht Marketing. Manchmal allerding unbewusst. Die Webseite ist Marketing. Der Vortrag ist Marketing. Die Flyer, die Kundenkarte, die gesponserten T-Shirts fürs Schulfest…. Ich kenne kein Business, das ohne Marketing auskommt. Du?
Das Wort virtuelles Image klingt erst mal komisch. Auch Google spuckt darüber nichts aus. Vielleicht benutze ich diesen Begriff auch alleine? Im englischsprachigen Raum wird virtual image in der Physik benutzt. Ein Teil von dem, was ich meine, wird als online reputation bezeichnet. Die Einwirkung darauf nennt man Reputationsmanagement. Aber das ist nur ein Aspekt.
Wie auch immer, für mich ist das virtuelle Image ein ganz klare Sache.
Image und Virtualität.
Was ein Image ist, sollte allgemein bekannt sein. Jedes Unternehmen hat ein Image. Ich zitiere Wikipedia.
Image (von engl. image für Bild, Abbild, Darstellung, deutsch entsprechend Ruf) bezeichnet das innere Gesamt- und Stimmungsbild bzw. den Gesamteindruck, den eine Mehrzahl von Menschen von einem Meinungsgegenstand hat (z. B. von einer Person oder Personengruppe, von einer Organisation, von einer Stadt oder Ortschaft, von einem Unternehmen, einem Produkt, insbesondere einem Markenprodukt, oder einem Standort). Dieser Gesamteindruck ist eine subjektive Kategorie, er muss nicht objektiv richtig sein. Gleichwohl beeinflusst oder steuert er das Verhalten der Menschen, etwa das Kauf- und Wahlverhalten…
Ich beschäftige mich hier in diesem Artikel natürlich mit dem Image von Unternehmen.
Um den Begriff “virtuell” zu erklären, zitiere ich wortbedeutung.de.
- 1a) von unwirklicher, scheinbarer, nicht tatsächlicher Form, “fähig, eine Illusion zu erzeugen”
- 1b) gedacht, von einem Computer simuliert
und hier speziell:
- 2) (lediglich) im Internet existent
Was ist ein virtuelles Image? Eine Abgrenzung.
Das virtuelle Image formt sich für jeden individuell aus der Summe aller Präsenzen, Profile, Bewertungen und Spuren von einem Unternehmen oder einer Praxis im Internet. Das Virtuelle Image wird von Kunden, Zuliefern und Bewerbern bewusst oder unbewusst wahrgenommen und beeinflusst deren Handlungen.
Das virtuelle Image eines Unternehmens ist also der Gesamteindruck, den das Unternehmen im Internet hinterlässt.
Der Unterschied zwischen dem “normalen” Image und dem virtuellen Image liegt darin, dass man mit Image einen “generellen” Gesamteindruck meint. Mit virtuellen Image meine ich aber nur den Eindruck, den ein Unternehmen aufgrund seiner Online-Präsenzen hinterlässt.
Was ist das virtuelle Image?
Das virtuelle Image ist die Schnittmenge von:
- allen vorhandenen Onlinepräsenzen und Profilen
- und Online-Reputationen
eines Unternehmens.
Weicht ein virtuelles Image von “der Wirklichkeit” ab?
Um diese Frage gleich vorweg zu beantworten. In seltenen Fällen. Dazu ein Beispiel:
Eine Arztpraxis hat keine eigene Webseite, ist nur auf einigen Portalen, wie Gelbe Seiten vertreten. Auf Jameda ist der Arzt zwar eingetragen, hat aber (noch) keine Bewertung. Ebenso auf Google. Auch sonst nichts.
In diesem Fall ist das virtuelle Image schlichtweg nicht vorhanden. Beziehungsweise nicht auswertbar oder validierbar, weil er zu wenige Präsenzen und Online-Reputationen vorhanden sind.
Tatsächlich handelt es sich um eine etablierte Praxis eines erfahrenen Arztes mit einem großen Patientenstamm. Auch ohne Webseite hat die Praxis genügend Neupatienten. Der Arzt wird mündlich weiterempfohlen.
Das generelle Image des Arztes ist also gut.
Aber so wie das hier aufgeführt ist, ein Auslaufmodell. Denn selbst für völlige Online-Verweigerer ist es eigentlich unmöglich, Spuren im Internet zu vermeiden. Auch der Artikel in der Lokalpresse oder die Anzeige im Vereinsblatt erscheinen online. Branchenbücher haben eine Onlineversion. Und Jameda, das große Arztprotal, listet jeden Arzt, egal ob er will oder nicht.
Gründe dafür, das ein virtuelles Image, von dem “normalen” Image abweicht, können ein oder mehrere der folgenden Punkte sein:
- keine Webseite
- eine alte, nichts sagende, (insgesamt qualitativ) schlechte Webseite
- keine Online-Profile
- keine Kundenbewertungen
- ausschließlich oder übermäßig viele schlechte Kundenbewertungen
- keine weiteren Informationen im Internet
Besonders wichtig für das virtuelle Image ist die Webseite. Besonders, wenn sie fehlt, oder veraltet und nicht sehr informativ ist. Kommen dann noch weitere der o.g. Punkte hinzu, z.B. negative Kundenbewertungen, dann kippt das virtuelle Image ins Negative.
Wie wichtig ist das virtuelle Image bei Kauf- und Verhaltensentscheidungen?
Dass das Image die Entscheidungen, die Handlungen der Menschen beeinflusst, ist unbestritten. Siehe oben Wikipedia. Oder wie Kundenbewertungen Entscheidungen beeinflussen hier. Ich behaupte, dass das virtuelle Image, als Teil des Gesamt-Images, inzwischen der entscheidende Teil ist. Insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen.
Doch mir ist aufgefallen, dass sich die meisten Artikel zum Thema Image nur mit großen Unternehmen und Marken beschäftigen. Dabei ist das virtuelle Image für jeden Unternehmer wichtig.
Und das wird meiner Ansicht nach völlig unterschätzt:
Ganz besonders Dienstleistern, aber auch Ärzten, egal ob im B2C oder B2B Bereich, darf das virtuelles Image nicht egal sein.
Vor allem für lokale Dienstleiter ist das virtuelle Image wichtig.
Weil die Menschen sich immer mehr im Internet aufhalten. Kauf-, Wahl, Verhaltensentscheidungen werden auf Grundlage von Online-Informationen getroffen. Und wie oben erwähnt. Ich behaupte, für lokale Dienstleister ist das virtuelle Image erfolgsentscheidend.
Ein Beispiel von einer Arztpraxis und wie sie gefunden wird.
Städte wie München sind Magneten. Durch den guten Arbeitsmarkt in der Region, ziehen Jahr für Jahr viele Menschen in die Stadt. Bleiben wir bei den Ärzten. Wie finden die Neubürger einen neuen Zahnarzt in der Stadt? Ganz klar: Über das Internet. Früher hat man Kollegen und Freunde gefragt. Die Kollegen wohnen in einem anderen Stadtteil. Freunde hat man noch keine. Also bleibt nur die Suche im Internet.
Was glaubt Ihr, für welchen Arzt wird sich der Neumünchner entscheiden?
Für den Arzt, der kein virtuelles Image hat oder für den, der ein negatives virtuelles Image hat oder für den Arzt, der ein positives virtuelles Image hat?
Aber nicht nur Neubürger sind auf die Informationssuche im Internet angewiesen. Jeder von uns benötigt früher oder später eine Information zum ersten Mal. Wir alle benötigen früher oder später einen Arzt, Frisör, Restaurant, Rechtsanwalt, Schneider, Versicherer….
Und als Unternehmer suchen wir online nach einem Coach, Caterer, Unternehmensberater, Websdesigner, Texter, Fotografen, Steuerberater, Zulieferer….
Unsere Entscheidungen werden von dem virtuellen Image maßgeblich beeinflusst.
Das kann jeder selbst anhand seines persönlichen Suchverhaltens ausprobieren.
- Warum entscheidest Du Dich für DEN EINEN Texter/Rechtsanwalt/Websdesigner/Coach und nicht für seinen Kollegen?
Weil er Dich offensichtlich mit seinen Auftritten im Internet mehr überzeugt, als der andere.
Das virtuelle Image ist für kleine Unternehmen wichtig
Das Image großer Unternehmen und Marken ist relativ stabil. Man denke an Marken wie Nivea. Nivea steht für ein ur-deutsches Produkt. Anders das Image von Nestlé. Es ist ruiniert. Viele Verbraucher boykottieren die Produkte des Unternehmens. (Meiner Meinung nach noch zu wenige, aber das hat mit dem Artikel hier nichts zu tun.) Im Falle der Automobilkonzerne kann man gerade beobachten, wie das positive Image von Daimler & Co. zu bröckeln beginnt. Ob virtuell oder generell – das Image verändert sich i.d.R. nur langsam, weder positiv noch negativ.
Anders bei kleinen Unternehmen.
Da geht das schneller. In beide Richtungen, positiv, wie auch negativ.
Nehmen wir an, ein angestammtes Wirtshaus im Herzen, einer auch von Touristen beliebten, Stadt hat einen guten Ruf. Doch auf einmal liest man im Internet jede Menge schlechte Bewertungen. Von unfreundlichen Servicepersonal, und schlechtem Essen. Das Image ist umgekippt.
Was war passiert?
Der langjährige Koch ist weggegangen. Kurzfristig wurde jemand eingestellt, der aber mit seinen Kochkünsten nicht überzeugt. Neues Servicepersonal wurde eingestellt. Was da alles schief gegangen ist, spielt keine Rolle… Wichtig ist, dass sich solche Veränderungen innerhalb kurzer Zeit auf das virtuelle Image niederschlagen. Bereits nach 3 Monaten hat sich das virtuelle Image drastisch geändert.
In Folge dessen kommen weniger Gäste. Einheimische, aber auch Touristen bleiben aus. Wenn die Gäste ausbleiben, vreschlechtert sich die wirtschaftliche Lage schnell.
Es wird Zeit das virtuelle Image aufzupolieren.
Ich gebe zu, dass das virtuelle Image nicht immer etwas mit dem “echten” Image zu tun hat. Insbesondere wenn nur wenige Onlinepräsenzen vorhanden sind, kann es Image-Verzerrungen geben.
Doch bald werden die letzten Online-Verweigerer verschwunden sein. Es wird die Zeit kommen, wo der Verbraucher sich zu jedem Unternehmen, jedem Dienstleister, jedem Arzt etc. aufgrund von gewollten und nicht gewollten Präsentationen im Internet ein Bild machen kann.
Wie man sein virtuelles Image checkt und wie man es verbessern kann, erfahrt Ihr in einem der nächsten Artikel.
Bildquelle: Picjumbo
Online-Marketing für Reiseangebote: Worauf es wirklich ankommt.
Ich bekomme immer wieder Anrufe von Menschen, die sich für eine Listung auf meinem Portal Spiritueller Tourismus interessieren. Viele von ihnen hatten bisher keinen Zugang zum Marketing und haben Mühe ein Angebot zu gestalten, dass echtes Interesse erzeugt. Marketing, Webseite, SEO – so manch einer sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht.
Hier habe ich mal alle wichtigen Punkte zusammengetragen, wie gutes Onlinemarketing für Reiseangebote funktioniert. Meine Tipps beziehen sich besonders auf Online-Angebote, die auf Webseiten oder auf Portalen, wie spiritueller-tourismus.de veröffentlicht werden. Ich denke aber, dass meine Onlinemarketing-Tipps auch ohne Probleme in die Offlinewelt der gedruckten Angebote übertragen werden können.
Das Online-Marketing-Muss: Mit einer guten Webseite gefunden werden.
Daran hapert es schon bei einigen: Es gibt immer noch Reise-Anbieter, kleine Reiseveranstalter, die zwar gefunden werden wollen, aber keine gescheite Webseite haben. Da werden hunderte Euros für Visitenkarten oder Prospekte ausgegeben, aber an der Webseite wird gespart. Dabei ist die Webseite das wichtigste Medium, um Kunden zu finden und Vertrauen aufzubauen. Eine Null-acht-Fuffzehn-Billigwebseite transportiert eben dieselbige Botschaft.
Nimm Dir Zeit und überlege Dir genau, wen Du mit Deiner Webseite / Deinen Angeboten ansprechen willst. Mache Dir ein kleines Konzept und überlege, welche Informationen Dein Kunde benötigt, um Dein Angebot zu buchen. Es wird immer suggeriert, jeder kann eine Webseite selber machen. Jein. Ganz ehrlich, eine wirklich gute Webseite braucht Web-Wissen. Vor allem Fachwissen darüber, wie man Inhalte schlau strukturiert und wie Suchmaschinenmarketing (SEO) funktioniert, ist wichtig, und für Laien nicht so einfach anzulesen.
Also Tipp Nr. 1: Stecke Mühe und Engagement in Deine Webseite. Hol Dir Hilfe. Eine gute Webseite macht sich nicht nebenbei.
Wenn Du magst, schaue ich mir Deine Webseite an und gebe Dir Tipps, was Du verbessern kannst.
Professionelle Fotos von Seminarorten und Unterkünften
Es ist nicht von der Hand zu weisen: Wir Menschen sind visuelle Wesen und viele Kaufentscheidungen werden aufgrund von Bildern getroffen. Ganz besonders im Tourismus. Diese Erkenntnis ist uralt und galt schon zu Zeiten der bunten Reisekataloge im Reisebüro. Anbieter von Unterkünften, Ferienwohnungen und Gasthöfen, aber auch Reiseveranstalter verschenken viel Sympathie-Potenzial. Bilder sind das A und O im Online-Marketing. Abgesehen davon, dass einige Ferienunterkünfte unmöglich eingerichtet sind, wenn dann noch selbstgeschossene Handybilder bei Reiseausschreibungen oder in Angeboten verwendet werden, dann Prost Mahlzeit. Wundere Dich nicht, wenn keiner auf Dein Angebot fliegt. Jeder Mensch sucht für seinen Urlaub (oder für seine Seminarreise) einen schönen Platz, wo er es gut 3,5 oder mehr Tage aushalten kann. Keiner will während eines Selbstfindungskurses in einer dunklen Bude schlafen (die meisten selbst gemachten Bilder sind zu dunkel). Bilder sind wichtig. Punkt.
Tipp Nr. 2. Lass von Deinen Ferienunterkünften professionelle Bilder machen und verwende sie.
Aussagekräftige Bilder von Ort und Umgebung, und von dem, was Ihr tut.
Die Leute, die auf Euer Angebot stoßen, kennen Euch nicht. Selten auch den Ort, wo Eure Reise hinführt. Und häufig wissen sie nicht, was sich genau hinter dem Angebot verbirgt. Mache Dein Reiseangebot greifbarer, indem Du Bilder verwendest. Die Menschen, die sich für Dein Angebot interessieren, wollen wissen, wie es da aussieht, wo das Seminar stattfindet, wie sieht das Gebäude aus, der Garten, der Seminarraum… Wie sieht es in der Umgebung aus?
Du bietest etwas Bestimmtes an: Yoga, Achtsamkeitskurse, Workshops? Dann zeig das auf Bildern. Lass Dich von Reise- und Kursteilnehmern bei Deiner Arbeit fotografieren. (Und falls das nicht geht, stelle reellen Szenen mit Freunden und Familienmitgliedern nach!)
Interessenten wollen im Internet sehen, was sie erwartet. Online-Marketing geht nicht ohne gute Bilder. Und das war Tipp Nr. 3.
Mit Kompetenz Vertrauen bei Interessenten wecken
Wenn Menschen auf Dein Reiseangebot aufmerksam werden, geh davon aus, dass sie Dich nicht kennen. Und dann kommen sie auf eine «Über-Mich-Seite», die gar nichts aussagt. (So manch einer verzichte aus falscher Bescheidenheit sogar auf eine Beschreibung des Kursleiters oder hat gar keine Über-Mich-Seite.) Stell Dir bitte ernsthaft die Frage, warum sollten Menschen den Yoga, Selbstfindungs- oder Achtsamkeitskurs gerade bei Dir machen? Was qualifiziert Dich, genau das anzubieten, was Du anbietest? Es reicht nicht, dass Du Dich seit 10 Jahren für Yoga interessierst oder ein persönlicher Schicksalsschlag Dein Leben verändert hat. Oder diejenigen, die gut qualifiziert sind, es aber nicht zeigen: Wie soll der Teilnehmer denn wissen, dass Ihr die Kompetenz habt, so einen Kurs zu leiten. Wer mit seinem Angebot Vertrauen erwecken und Kunden finden will, muss ganz klar seine Kompetenzen (Ausbildungen etc.) und seine bisherigen Erfolge darstellen. Das muss kein langweiliger Lebenslauf sein. Ich persönlich finde Interviews spannender. Sie sind viel besser geeignet.
Tipp Nr. 4: Stell Deine Kompetenzen und Deine Erfolge klar dar.
Fehlende Daten und unzureichende Informationen auf der Webseite und im Angebot.
Wie oft sehe ich das! Bei vielen Angeboten fehlen wichtige Informationen. Versuche hier sauber zu arbeiten. Wann findet die Reise oder das Seminar statt? Wie lange dauert der Workshop? Was kostet er? Welche Leistungen sind dabei und welche nicht? Wo befindet sich die Unterkunft? Wie ist diese ausgestattet? … Schreibe lieber etwas mehr, als zu wenig. Aber vor allem prägnant. Gut ist auch, den Ablauf der Reise aufzuführen, oder exemplarisch einen Tag aus dem Programm.
Mach Dir eine Checkliste, bevor Du den Angebotstext schreibst. Welche Informationen sind für einen unwissenden Interessenten wichtig? Arbeite diese Liste konsequent in Deiner Angebotsbeschreibung ab.
Das war Tipp Nr. 5.
Wichtig im Online-Marketing: Teilnehmerstimmen, Feedback, Testimonials…
Wenn Ihr neu auf dem Markt seid, habt Ihr natürlich noch keine Kundenmeinungen. Aber egal, an welcher Stelle Du stehst, hol Dir regelmäßig von Deinen Reise- und Workshop-Teilnehmern ein Feedback ein und nutze dieses. Auf der Webseite zum Beispiel. Ich empfehle jedem Reise- oder Seminar-Anbieter einen Feedbackbogen zu erstellen, in dem konsequent die Eindrücke der Reise abgefragt werden. Das dient zum einen dazu, Schwachstellen im Angebot aufzudecken, um Inhalt und Ablauf des Seminars zu verbessern. Anderseits schaffen positive Kundenmeinungen auf der Webseite Vertrauen und animieren neue Interessenten das Angebot zu buchen.
Tipp Nr. 6: Sammle konsequent Feedback von Deinen Kunden und benutze es!
Reiseangebote, die keiner will: Inhaltliche Fehler im Angebot.
Wenn Ihr Euch für ein Thema interessiert, heißt es noch lange nicht, dass es die Welt auch tut. Diese Erkenntnis tut weh. Aber nicht jedes Reise- oder Workshop-Angebot weckt Interesse. Der Markt ist voll von Seminaren und Workshops, von Selbstfindungs- und Persönlichkeitskursen. Da muss man erfinderisch sein, um ein Angebot zu kreieren, was vom Markt angenommen wird. Überlege, ob Du ein Leistungspaket schnürst oder eine Einzelleistung anbietest.
Schwierig wird es im Bereich Persönlichkeitsentwicklung. Nicht jeder möchte sich, bei irgendjemand Fremden, auf La Palma, weiterentwickeln. Versteht ihr was ich meine? Es geht darum, mit dem Angebot ein Bedürfnis beim Kunden anzusprechen und zu wecken. Und zwar so stark, dass der Interessent auch bucht. Und das ist wirklich nicht einfach.
Zunächst schau Dir Deine Konkurrenten an! Wer bietet genau so einen Workshop oder etwas Ähnliches an? Sind die erfolgreich damit? Stellt Dir dann die Frage: Was ist das Einmalige an meinem Angebot und warum sollten Menschen es wahrnehmen? Ich empfehle das Reise- oder Workshop-Angebot zunächst mit einer kleinen Marktforschung im Freundes- und Bekanntenkreis zu testen. Wie kommt das Angebot an? Oder ihr schickt es mir.
Tipp Nr. 7: Schaue Dir ähnliche Reiseangebote an, validiere Deines und teste es, bevor Du Dich an die Organisation machst.
Mondpreise und Billigheimer: Den richtigen Angebotspreis finden.
Es ist gar nicht so einfach, einen angemessenen Preis für ein Seminar-Angebot zu kalkulieren. Deswegen sind die meisten Reiseangebote im Bereich Selbstfindung und Persönlichkeitsentwicklung entweder zu günstig oder zu teuer. Gleich vorweg. Die Kosten und den zeitlichen Aufwand für die Reiseorganisation kannst du gleich als Spesen abhaken. Aber trotzdem muss Dein Angebot natürlich die Kosten decken. Nimm Dir die Komponenten Deiner Reise unter die Lupe und überlege, ob alles zusammenpasst. Manchmal braucht es keine luxuriöse Unterkunft oder eine besondere Verpflegung. Halte das Angebot schlank und versuche die Zahlungsbereitschaft Deiner Zielgruppen zu ergründen. Auch das kann man gut im Freundeskreis:
Frage Freunde und Familie: Wie viel würdest Du für meinen Workshop bezahlen? Das war Tipp Nr. 8.
Vor allem für Anfänger wichtig: Von klein nach groß.
Das ist die Fortsetzung von Tipp 8. Viele, vor allem neue Anbieter, wollen gleich nach den Sternen greifen. Ganz wichtig. Probiert Euer Angebot mit geringst möglichen Aufwand erst einmal aus. Also, ehe Ihr eine anspruchsvolle Reise nach Andalusien organisiert, solltet Ihr Euren Selbstfindungskurs erst einmal in Eurem Nahbereich anbieten.
Auch die Reisedauer ist entscheidend. Ein zeitlich kurzes Angebot, ein Wochenendkurs, schlägt hier die 10-tägige Kombireise. Wenn Du genug Interessenten für Dein Seminar-Angebote im Nahbereich findest, wird es wahrscheinlich auch Interessenten für die größeren Touren geben. Abgesehen davon, Reisen im Nahbereich sind leichter zu organisieren. Der wichtigste Pluspunkt ist aber der Preis. Ein Workshop, zu dem man mit dem Auto anreisen kann, ist günstiger, als eine Flugreise. D.h. die Buchungs-Barriere für einen Interessenten ist bei einer kostengünstigen Seminarreise im Nahbereich niedriger.
Tipp Nr. 9: Fange klein an. Und organisiere Workshops und Seminarreisen in Deiner Nähe, um mehr potenzielle Kunden zu gewinnen.
Schusselfehler und Schluderjahn
Der letzte Punkt sollte selbstverständlich sein, ist er aber nicht. Schau Dir bitte an, was Du so schreibst. Ich kenne das auch von mir. Tippfehler schleichen sich ein, oder beim Umbauen der Sätze, passen hinterher Satzteile nicht mehr richtig zusammen. Wenn man lange an einem Text arbeitet, stellt sich Betriebsblindheit ein. Man liest einfach über die Fehler drüber ☹
Ich drucke mir deshalb meinen Text immer aus und lese ihn auf Papier. Komischerweise sehe ich dann mehr Fehler, als am Bildschirm. Lasst, wenn möglich, Familienmitglieder oder Freunde drüberlesen und korrigieren. Ein schludrig formuliertes Angebot wird keinen Interessenten finden. Und daher kommt nun
Tipp Nr. 10: Kontrolliert, was Ihr da schreibt und lasst es gegenchecken.
Gern unterstütze ich Dich in der Angebotsgestaltung, in dem ich Dein Seminar- oder Workshop-Angebot auf Herz und Nieren prüfe. In meiner Ideenwerkstatt kreieren wir gemeinsam einen Auftritt / eine Positionierung, die etwas Besonderes ist und bei Kunden Interesse weckt. Sprich mich an.
Mehr zum Thema: Angebotsgestaltung – 3 Gründe, die gegen Leistungspakete sprechen
Marketing funktioniert nicht bei jedem gleich. Aber es gibt fünf Dinge, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
Willen „Tue was Du willst, aber mit ganzen Herzen.“
Das hört sich banal an. Klar, muss man WOLLEN. Eine Selbstverständlichkeit? Von wegen! Viele machen Marketing, „weil es dazu gehört“ oder „weil man es so macht“. Und das ist übrigens auch der häufigste Grund fürs Scheitern. Wenn man nicht hinter “seinem” Marketing steht, es nicht aus tiefsten Herzen will, dann funktioniert es auch nicht.
Insbesondere beim Social Media Marketing begegnet mir das sehr häufig. Da soll eine Facebook-Präsenz her, aber nur fürs Unternehmen. Sonst will ich mit diesem Zeugs nichts zu tun haben. Aha! Und das soll dann funktionieren?
Mein Tipp: Weniger ist mehr. Horche in Dich hinein. Was willst Du wirklich? Marketing wird nur funktionieren, wenn Du dahinterstehst. (Und nicht jeder muss auf Facebook sein.)
Ehrlichkeit – „Ehrlich währt am längsten.“
O ja. Ehrlich sein. Vor allem erst einmal zu Dir, wenn Du herausfinden willst, welches Marketing zu Dir passt. Will ich diesen Marketingkanal überhaupt bespielen? Nein? Prima! (Dann gibt es viele andere Kanäle und Maßnahmen, die zu Dir passen.)
Und dann musst Du ehrlich zu Deiner Zielgruppe sein, zu Deinen Mitarbeitern, Kunden und Patienten. Ehrlichkeit ist vor allem dann wichtig, wenn es darum geht negative Aspekte zu kommunizieren. Aber noch wichtiger ist, Ehrlichkeit im Sinne von Authentizität. Der moderne User / Kunde lässt sich nicht vergackeiern. Das, was Du da von Dir gibst, muss stimmen. Obwohl wir in Zeiten alternativer Fakten leben, arbeite ich nach dem (konservativen) Motto: „Ehrlich währt am längsten“
Gründlichkeit – “Was Du machst ist egal, mache es gescheit.”
Marketing muss gründlich sein. Insbesondere in der Analysephase. Was sind meine Stärken? Was meine Schwächen? Wer sind meine Konkurrenten? Wie entwickelt sich das Umfeld? Für ein Marketingkonzept nimmt man dafür eine SWOT-Analyse her. Ich gebe zu, an manche Informationen kommt man nicht hoppla-hopp. Aber Gründlichkeit in der Recherche und auch in der Konzeption einer Strategie werden sich auszahlen. Nehmen wir man an, Du willst eine Pizzeria eröffnen. Und Du weißt nicht, wie viele andere Pizzerien es in der Stadt gibt. Fatal. Hier könnt Ihr in einem älteren Artikel von mir nachlesen, wie wichtig eine gründliche Analyse ist.
Geduld – „Steter Tropfen höhlt den Stein“
Geduld. Und das in Zeiten, wo die News vom Morgen schon zum Schnee von gestern zählen. Wenn Ihr vorhabt, dass Euer Unternehmen LANGFRISTIG erfolgreich ist, dann müsst Ihr Euch auf eine Geduldsprobe einlassen. Kleine Regel: Schnelle Maßnahmen – kurzfristige Wirkung, gut überlegte Maßnahmen – langfristige Wirkung. Manchmal braucht es ein paar quick wins, also schnelle Erfolge. Aber wenn, dann nur begleitend, grundsätzlich stehe ich auf langfristige Maßnahmen.
Mut – „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt“
Ja, Marketing erfordert Mut. Denn meistens geht es um etwas Neues, Unbekanntes. Aber auch schon vorher, braucht es Mut: Es erfordert Mut zu erkennen, dass es nicht wie geschmiert läuft, dass Du etwas tun musst. Mutig ist auch, Geld in die Hand zu nehmen und ins Marketing zu investieren. Vor allem in Zeiten, in denen es nicht so gut läuft. Mutig ist, sich einzugestehen, dass man bestimmte Dinge nicht kann oder keine Zeit zu dafür zu haben. Hilfe zu holen, ist auch mutig.
Und dann erfordert Marketing auch Mut, wenn es nicht funktioniert. Das weiß man aber nicht vorher. Deswegen ist es so wichtig, alles auf Erfolg zu überprüfen. Kontrolliere alle Deiner Marketingmaßnahmen. Google Adwords bringt nichts? Gut. Dann abschalten. (Und etwas Anderes probieren). Blog funktioniert gut? Dann weitermachen und besser nutzen. Probiere es aus. Sonst wirst Du es nicht wissen.
In diesem Sinne viel Marketingerfolg.
Bild: Auf dem Weg zum Hochgern.